Strategi dan Desain Penjualan dalam Bisnis Anda

Siapa sajakah konsumen Anda? Coba lontarkan pertanyaan ini kepada para penjual, pebisnis, pengelola toko, atau mungkin para manajer penjualan. Ternyata tak sedikit yang masih bingung untuk mendefinisikan dengan jelas siapa saja konsumen/pelanggan mereka sesungguhnya. Bagaimana mungkin mereka bisa merancang strategi penjualan dan pemasaran yang tepat, apabila profil pelanggan saja tidak mereka kenal dan kuasai dengan baik?

Merancang strategi penjualan (sales force) memang gampang-gampang susah. Sangat diperlukan jam terbang dan pengalaman yang tinggi untuk bisa membaca pasar dan menghasilkan strategi yang pas. Tak jarang pula harus dilakukantrial and errordi pasar yang memerlukan biaya dan waktu yang cukup banyak. Semua ini tentunya bertujuan untuk dapat menghasilkanperformancepenjualan yang top karena penjualan adalah ujung tombak dari semua bisnis.

Sebenarnya ada beberapa isu atau pertanyaan penting yang bisa digunakan untuk membantu kita sebelum mulai menyusun strategi dan melangkah lebih jauh. Cobalah luangkan waktu sejenak untuk menjawab beberapa pertanyaan berikut:

1. Siapa sajakah konsumen/pelanggan Anda? Apakah mereka bisa dikelompokkan (segmentasi) ke dalam beberapa segmen, sehingga Anda bisa lebih mudah mengenali dan menyasar mereka?
2. Produk dan jasa apakah yang cocok untuk dijual kepada setiap segmen/kelompok?
3. Aktivitas/kegiatan apa saja yang diperlukan untuk menjual?
4. Apa saja peran para penjual yang diperlukan?
5. Apakah perusahaan lebih baik menjual secara langsung (direct selling) atau tidak langsung (memakai pihak ketiga)?
6. Berapa banyak tenaga penjual yang diperlukan?
7. Apakah tenaga penjual harus menjadi generalis atau spesialis?
8. Bagaimana menjaga hubungan antara perusahaan dengan pelanggan?
9. Bagaimana mekanisme kontrol dan koordinasinya?

 

Strategi adalah sesuatu yang bersifat abstrak. Dengan strategi hebat sekali pun, hasilnya belum tentu baik dan manguntungkan. Penjualan seringkali dipandang sebagai suatu proses yang sederhana. Banyak orang percaya bahwa penjualan itu tidak perlu banyak macam strategi, langsung tembak saja, sehingga akhirnya banyak yang terperangkap dalam perang harga.

Sesungguhnya, segmentasi itu hanyalah permulaan dari tahapanplanningsuatu strategi dan desainsales force. Gambaran ringkas proses penyusunan strategi dan desain ini dimulai dari tahapplanningsampai implementasi. Tahapanplanningdimulai dari membuat suatu segmentasi, dengan maksud untuk memetakan dan mengelompokkan pelanggan/konsumen kedalam segmen-segmen, agar kita bisa menyasar mereka dengan menggunakan strategi danchannelyang tepat. Tak lupa juga, supaya kita bisa menyesuaikan strategi tersebut dengan semua sumber daya yang kita miliki. Setelah segmentasi, kita lalu menyesuaikan produk danservice, serta menyusun apa saja aktivitas yang diperlukan untuk menjual.

Metode dari segmentasi ini juga umumnya dibagi menjadi 2 macam, yaitu A Priori dan Post Hoc. A Priori adalah segmen yang sudah terbentuk dari/berdasarkan beberapa proses segmentasi yang sudah dilakukan sebelumnya. Biasanya hal ini terjadi pada beberapa industri yang sudah sangat standar atau mempunyai sifat yang pasti, sehingga segmentasi atau segmen konsumen yang terbentuk adalah sama terus menerus. Post Hoc adalah segmen-segmen yang terbentuk berdasarkan dari data-data yang tersedia atau data yang dikumpulkan. Strategi segmentasi juga dibedakan antara apakah bisnis kita bergerak dalam B2B atau B2C. Biasanya segmentasi dalam perusahaan B2B melibatkan lebih sedikit variabel daripada segmentasi perusahaan B2C.

Intinya semakinmass/beragam suatu pasar, maka akan semakin perlu untuk disegmentasi. Sebaliknya, apabila pasar Anda adalah sangatnicheatau bahkan terdiri dari satu atau beberapa pelanggan yang unik, maka segmentasi akan semakin tidak diperlukan. Pertimbangan lain adalah, Anda bisa saja mencoba menyasar pasar yang sangatmassdengan menerapkan strategi yang sama untuk semua konsumen (menganggap semua konsumen itu sama saja). Sebaliknya, Anda juga bisa menerapkan strategi penjualan yang berbeda untuk setiap konsumen/pelanggan di pasar yang semakinniche.

Tahapan selanjutnya yang tak kalah penting, adalah menentukan dan memutuskanchannelapa yang hendak digunakan untuk menyasar pelanggan.Channelini mencakup bukan hanya produk atauservicesaja, melainkan juga merambah pada strategi periklanan, promosi, distribusi dan komunikasi. Sebagai contoh, tidak mungkin kita menyasar kaum ibu-ibu hanya dengan beriklan atau berkomunikasi melalui Internet dan majalah pria saja.

Tahapan berikutnya adalah desainsales force, dimana kita semakin dekat dengan tahap implementasi dari suatusales force. Tahapan desainsales forceini mencakup tentang menyusun struktursales force, menentukan jumlah atau berapa banyak tenaga penjual yang diperlukan, serta menentukan penugasan, aktivitas dan tanggung jawab yang diperlukan.

Satu hal yang penting dalam strategi dan desainsales forceadalah menciptakanvalue. Inilah yang membedakan Anda dengan pesaing lain. Supaya tidak terjebak dalam perang harga, kita harusnya berusaha untuk menciptakanvaluepada produk danservicekita. Jangan lupa bahwa para kompetitor Anda pastinya juga berusaha untuk menciptakancustomer valueyang superior dengan menawarkan kualitas dengan harga yang pas untuk konsumen. Penciptaanvalueini juga bisa diwujudkan dalam beberapa faktor seperti pengembangan tenaga penjual, keahlian tenaga penjual, sikap atau perilaku penjual, apaserviceyang diberikan, bahkan sampai ke prosesdelivery, pembayaran dantechnical.

Suatu penjualan pastilah terdiri dari beberapa tahapan atau proses, yang dimulai dari pendekatan (Interest Creation), tahap sebelum pembelian (Pre-Purchase), pembelian (Purchase), sesaat setelah pembelian (Post-Purchase) dan tahap seterusnya setelah pembelian (Ongoing Post-Purchase). Setiap tahapan tersebut terdiri dari beberapa aktivitas penjualan. Misalnya aktivitasprospecting/mencari pelanggan baru adalah salah satu aktivitas dalamlangkah pendekatan (Interest Creation).

Kini kita mengenal dua macam penjualan, yaituTransactional SellingdanConsultative Selling.Transactionaladalah model penjualan yang bahkan bisa dikatakanhit and run. Pokoknya jual sesering dan sebanyak mungkin, langsung tabrak dan kalo bisa ngotot. SedangkanConsultativelebih mengarah padasolution selling dengan kata lain, penjualan tipe ini selalu mengarah untuk mengenali dulu apaproblemyang dihadapi pelanggan, baru kemudian menawarkan solusinya. Tentunya kedua model/macam penjualan ini mempunyai tahapan dan proses penjualan yang berbeda. Misalnya untukTransactional, kebutuhan pelanggan dianggap sama semua, sehingga tidak perlu ada aktivitas untukfact findinguntuk mendefinisikan apa kebutuhan pelanggan seperti yang diperlukan padaConsultative selling. Maka tugas kita adalah menyusun aktivitas apa saja yang harus dilakukan untuk masing-masing tipe penjualan ini, lalu tentukan juga mana aktivitas yang perlu mendapat prioritas atau perhatian khusus.

Melangkah ke tahap pemilihanchannel, kita perlu menyadari bahwa tugas berat seorang manajer penjualan adalah memperluas dan memperbanyakchanneldalam menjual, beriklan, berpromosi, serta men-deliverproduk ke konsumen. Strategi memperbanyak channel (multi-channel) ini adalah salah satu cara paling bagus agar bisa tetap kompetitif di pasar yang semakin ketat. Alasan yang paling utama mengapa kita harus memperbanyak dan memperluaschanneladalah semata-mata karena konsumen kita terus berubah dan juga karena perkembangan teknologi yang demikian pesatnya. Semua hal ini menuntut perubahan dalam pemilihanchannel.

Memasuki tahapan desainsales force, disini tugas kita adalah menentukan peran dari para tenaga penjual kita, apakah mereka menjadi spesialis (dalam hal produk, konsumen dan aktivitas), ataukah menjadi generalis. Seorang penjual bisa dibagi-bagi berdasarkan produk, konsumen atau aktivitas. Jika dibagi berdasarkan produk, masing-masing penjual mempunyai spesialisasi dalam menjual produk tertentu (misalnya penjual A khusus menjual obat flu dan penjual B khusus menjual antibiotik). Jika dibagi berdasarkan konsumen, satu penjual mempunyai spesialisasi untuk menyasar konsumen tertentu. Lalu jika dibagi berdasarkan aktivitas, satu penjual mempunyai spesialisasi dalam suatu aktivitas penjualan tertentu (misalnya ada penjual yang khusus melakukanprospecting, lalu hasilnya diserahkan kepada penjual B untuk di-follow up, sementara penjual C fokus padaafter sales service-nya nanti.

Selain itu, mereka juga bisa menjadi generalis dan menganggap semua produk, konsumen dan aktivitas adalah sama saja dan bisa di-handleoleh penjual manapun. Bahkan satu penjual bisa menangani mulai dariprospectingsampai administrasi danafter sales service-nya. Penjualan yang bersifattransactionalkebanyakan memakai sistem generalis ini, sementara penjualan konsultatif lebih cenderung menerapkan spesialis.

Langkah desainsales forceselanjutnya adalah menentukan apakah jumlah tenaga penjual kita sudah mencukupi atau belum (berdasarkan kondisi produk, konsumen dan aktivitas penjualan yang ada), serta mengadakan penyesuaian dalam faktor teritori/daerah penjualan, bonus dan beban pekerjaan. Semua ini bertujuan supaya semua usahasalesbisa sesuai dengan kebutuhan pelanggan, bisa meng-coverdan melayani konsumen dengan baik, membuat sistem evaluasi performa dan kompensasi yang baik, serta menjaga agar biaya dan waktu yang ada bisa dikontrol dan dimanfaatkan dengan sebaik-baiknya.

Sekian penjelasan tentang Strategi dan Desain Penjualan dalam Bisnis Anda,jika ada pertanyaan yang kurang jelas bisa hubungi adminsoftwaretoko.netKamivia Phone/SMS/WA/Line:082322522453 /082391280137.

---

Silahkan coba terlebih dahulu sebelum membelisoftware apotek,softwarekasir,program kasir/software minimarket,Program Kasir Komputer,Program Kasir Restorandansoftware tokoproduk Kami.

Jika anda tertarik ingin mencoba versi trialnya secara langsung, silahkandownload demo softwarenyadi bawah ini